Contrat d’apporteur d’affaires : comment protéger vos intérêts?

Le contrat d’apporteur d’affaires est un instrument efficace et souple de collaboration entre entreprises ou indépendants. Ce contrat est un vecteur d’accroissement du chiffre d’affaires en permettant à l’apporteur d’affaires de rentabiliser son réseau et à l’entreprise de renforcer son portefeuille de clients.

Notre cabinet d’avocats vous propose une présentation des principales clauses à intégrer pour protéger les intérêts de l’apporteur d’affaires et de l’entreprise qui s’attache ses services.

Protection des intérêts de l’apporteur d’affaires

Afin d’être certain d’être effectivement rémunéré et de sécuriser sa situation, l’apporteur d’affaires doit veiller à négocier certaines clauses fondamentales.

Durée du contrat d’apporteur d’affaires

Les démarches réalisées par l’apporteur d’affaires sont susceptibles de produire leurs fruits dans la durée. Des efforts initiaux doivent en effet être accomplis par l’apporteur d’affaires et les premières mises en relation peuvent survenir après plusieurs semaines.

Nos avocats rédigent des contrats dont la durée varie entre une et cinq années. Cette durée varie en fonction du secteur concerné et de la renommée de l’apporteur d’affaires. En l’absence de durée, le contrat sera qualifié de contrat à durée indéterminée et sera donc librement résiliable moyennant le respect d’un préavis raisonnable, d’où la nécessité d’encadrer spécifiquement la durée du contrat.

Une clause de reconduction tacite peut être intégrée : le contrat sera alors automatiquement renouvelé pour une durée à définir (un an par exemple) en l’absence de résiliation notifiée par un des co-contractants.

La durée du contrat peut être différenciée de la durée du droit de suite de l’apporteur (voir ci-dessous) : il est effet possible de prévoir un droit de suite applicable au delà de la durée du contrat en lui même.

Commissions perçues et droit de suite de l’apporteur d’affaires

Il est courant que le client mis en relation avec la société partenaire de l’apporteur d’affaires adresse une première commande réduite, puis adresse ultérieurement de nouvelles commandes étalées sur plusieurs mois ou plusieurs années.

Ainsi, en fonction de la rédaction du contrat, des contentieux entre l’apporteur et l’entreprise partenaire portant sur le champ d’application des commissions peuvent survenir :

• les commissions portent-elles sur la première mise en relation seulement?
• les commandes ultérieures donnent-elle aussi droit à commission en vertu d’un droit de suite de l’apporteur?
• le droit de suite prend t-il fin à l’expiration du contrat d’apporteur d’affaires?

Afin de sécuriser la relation des parties, le contrat doit être rédigé méticuleusement. En pratique, nous prévoyons généralement le mécanisme suivant :

• la commande passée lors de la première mise en relation (ou durant la première année suivant la mise en relation) donne lieu à un % de commissions versées plus important.
• les commandes ultérieures donnent aussi droit à commission mais un % réduit est applicable.
• le droit de suite est applicable jusqu’à l’expiration du contrat lorsque le contrat est à longue durée, ou au delà de son expiration en cas de contrat à durée réduite.

Montant des commissions d’apporteur d’affaires

Le montant des commissions résulte de pratiques commerciales variant en fonction de la valeur ajoutée de l’apporteur, des négociations engagées avec la société partenaire et du taux de marge du partenaire.

Il est envisageable de stipuler plusieurs pourcentages variables :

• La commission peut varier selon le volume de chiffre d’affaires apporté. Différentes logiques existent, mais il est courant que l’apporteur d’affaires négocie un pourcentage plus élevé lorsqu’un palier de chiffre d’affaires est dépassé.

• Les territoires où sont situés les clients apportés peuvent aussi faire varier le % de commission : lorsque l’entreprise partenaire cherche à s’implanter sur un nouveau territoire (par exemple le continent nord américain ou un Etat donné), il est rationnel d’inciter l’apporteur d’affaires à prospecter cette zone en augmentant le niveau de ses commissions.

• Enfin, le fait que la commande soit une « première commande » ou une commande ultérieure qualifiée de « subséquente » à la première mise en relation peut être pris en compte : la première mise en relation donnera généralement lieu à une commission plus importante (tandis que les commissions liées au droit de suite seront généralement réduites).

A titre indicatif, nos avocats observent des commissions généralement situées entre 5% et 15% et pouvant varier entre 2% et 30% selon les activités concernées, le taux de marge réalisé, la durée du contrat et l’existence d’un droit de suite.

Protection des intérêts de l’entreprise partenaire de l’apporteur

Délimiter avec précision les pouvoirs de l’apporteur

La mission de l’apporteur d’affaires doit être strictement limitée à la mise en relation de la société partenaire avec des clients potentiels et l’apporteur d’affaires doit disposer d’une indépendance totale. L’apporteur d’affaires ne doit pas être habilité à négocier les contrats ou à les conclure. Par ailleurs, aucun résultat à atteindre ne doit lui être imposé.

Cette nécessaire délimitation comporte plusieurs avantages :

• permettre à la société partenaire d’être en relation directe avec ses clients et de garder la main sur les négociations commerciales.
• éviter la requalification du contrat d’apporteur d’affaires en contrat d’agent commercial (couteuse en raison de l’indemnité de rupture bénéficiant à l’agent commercial).
• éviter la requalification en contrat de travail (et la constatation d’un licenciement sans cause réelle et sérieuse en cas de rupture de la relation ainsi que celle du non respect des règles de droit du travail).

Les clauses du contrat doivent donc préciser l’ensemble de ces restrictions mais au delà du contrat, il conviendra de conserver les preuves concrètes permettant d’établir :

• que l’apporteur d’affaires n’était pas en droit de négocier et de conclure les contrats ;
• que l’apporteur d’affaires ne suivait pas l’évolution de la relation, en s’assurant par exemple de la bonne exécution du contrat ;
• que l’apporteur était libre de consacrer du temps à ses missions, ou de ne pas les accomplir, sans être tenu d’atteindre un quelconque objectif.

Définir les clients autorisés

Une difficulté peut survenir lorsque l’apporteur d’affaire démarche la clientèle existante de l’entreprise partenaire.

En effet, le droit à commission de l’apporteur porte alors sur des clients déjà acquis par la société, ce qui est inévitablement source de conflits. Cette prise de contact inutile est en outre susceptible de nuire à l’image de la société partenaire.

Par conséquent, il est recommandé de lister au sein du contrat les sociétés clientes (ou les potentiels clients) que l’apporteur d’affaires ne sera pas habilité à contacter. Evidemment, cette base de clients est une information sensible et certaines sociétés sont donc réticentes à la dévoiler à l’apporteur d’affaires (quand bien même l’apporteur pourra être par ailleurs lié par une clause de non concurrence).

Obligation de non concurrence de l’apporteur d’affaires

Afin de s’assurer que l’apporteur d’affaires n’entreprenne pas la création d’une société concurrente après s’être aperçu du fort potentiel de l’activité de la société, il est recommandé d’introduire une clause de non concurrence au sein du contrat.

Cette clause peut interdire à l’apporteur d’affaires :

• d’exercer personnellement (ou par l’intermédiaire d’une société, d’un contrat de travail, d’un mandat etc…) une activité identique ou similaire à celle de l’entreprise partenaire ;
• de démarcher les clients de l’entreprise partenaire pour le compte d’une autre société.

Des pénalités peuvent être introduites afin de sanctionner la violation de cette interdiction. Afin d’être valable, l’obligation de non concurrence doit être limitée dans le temps (par exemple valable pendant les deux années suivant la rupture du contrat) et dans l’espace. Les activités concernées doivent aussi être définies avec précision.

Autres clauses du contrat d’apporteur d’affaires

Plusieurs clauses complémentaires permettent le succès et la sécurité de la relation liée.

Nous introduisons notamment des mécanismes plus ou moins complexes visant à assurer la transparence de la relation. En effet, l’apporteur d’affaires ne dispose en principe d’aucune visibilité sur les montants effectivement facturés aux clients mis en relation, ni sur la passation de commandes ultérieures sur lesquelles porterait son droit de suite, d’où la nécessité de permettre à l’apporteur d’accéder à certaines informations.

Par ailleurs, les conditions de paiement de la commission doivent être précisées :

• il convient de préciser à quel moment la commission est effectivement due (lors de la mise en relation, lors de la passation de commande, lors du paiement effectif)?
• le délai de paiement de la commission doit aussi être stipulé, ainsi que d’éventuelles pénalités de retard.

Enfin, diverses clauses relatives aux droits de propriété intellectuelle, aux supports de communication utilisés par l’apporteur, aux frais engagés par l’apporteur, à la faculté pour l’entreprise de refuser des clients apportés (etc…) peuvent être introduites dans le contrat d’apporteur d’affaires.